連鎖眼鏡店營銷的新理念
2016-07-13 10:59:05
對于競爭日益激烈的眼鏡市場，營銷的創(chuàng)新才能給眼鏡帶來新的契機，而營銷觀念創(chuàng)新才是連鎖眼鏡店營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要眼鏡店從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。
1、親情營銷觀念
傳統(tǒng)市場營銷觀念強調顧客之上，顧客就是“上帝”。其實，“上帝”的稱謂多少有些高高在上的感覺。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”，而不是“上帝”。通過建立一種新型的親情關系，把眼鏡店與顧客之間的距離最大限度地縮短。試想，如果把親情營銷理論深情植于員工心中，讓他們把對每一位顧客的服務都當作是對親戚朋友的服務，這樣顧客留下的印象豈能不深刻？他們怎會不愿意成為你眼鏡店的老朋友？這就叫做眼鏡店的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
2、定制營銷觀念
現(xiàn)在的消費者越來越講究個性，在選擇眼鏡的時候也是希望彰顯自己獨特的個性，這就要求眼鏡店在進貨的時候要品種齊全，在服務的時候要針對性較強，滿足不同需求的顧客。于是，定制營銷應運而生。定制營銷，是指廠家和商家將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)個人的特定需求進行市場營銷?，F(xiàn)代的定制營銷與以往的手工定做不同，定制營銷是在簡單的大規(guī)模生產(chǎn)不能滿足消費者多樣化，個性化需求的情況下提出來的，其最突出的特點是企業(yè)根據(jù)顧客的特殊需求來進行眼鏡的加工生產(chǎn)和銷售。
3、精神營銷觀念
顧客滿意和顧客信任是兩個層面的問題。如果說顧客滿意是一種價值判斷的話，顧客信任是顧客滿意的行為化。
一般而言，顧客的滿意是顧客對企業(yè)和員工提供的產(chǎn)品和服務的直接性綜合評價，是顧 客對企業(yè)、產(chǎn)品、服務和員工的認可。顧客根據(jù)他們的價值判斷來評價產(chǎn)品和服務。滿意度是一種人的感覺狀態(tài)，它來源于對一件產(chǎn)品所設想的績效或產(chǎn)出與人們的期望所進行的比較。
從眼鏡店的角度來說，顧客服務的目標應不僅僅止于使顧客滿意，使顧客感到滿意只是營銷管理的第一步，因為眼鏡市場是個長久的市場，眼鏡店的興趣不僅在于讓顧客獲得滿足感，還要挖掘那些被顧客認為能增進關系的有價值的東西。在眼鏡店與顧客建立長期的伙伴關系的過程中，眼鏡店向顧客提供超過其期望的“顧客價值”，使顧客在每一次的購買過程和購買后體驗中都能獲得滿意。每一次的滿意都會增強顧客對眼鏡店的信任，從而使眼鏡店能夠獲得長期的盈利與發(fā)展。對于顧客來說，如果對眼鏡店的產(chǎn)品知名度，提高眼鏡店的形象，為眼鏡店的長遠發(fā)展不斷地注入新的動力。
4、向你的重點客戶做向上營銷
“向上營銷”（UP SELLING）的意思是把銷售工作做到大客戶的高層中去。這個詞的內涵遠遠超過任何一個銷售組織的含義。不管是降價促銷、日常銷售、售后服務的提高，還是步驟地提高銷售業(yè)績，毫無疑問，大的機會是商業(yè)客戶（大客戶）給的。
向你的重點客戶做向上銷售，就像給一扇門的金屬合頁涂潤滑油一樣，你可以得到更大的商業(yè)機會，可以發(fā)展你的戰(zhàn)略，可以設立更大的年度銷售目標。對于眼鏡店而言，單一的零售也許只能簡單地維持日常的開銷，向上銷售的盈利才是可觀的。如果你能尋找一些學校做合作伙伴，學校里存在的眼鏡商機可以成為一個大客戶群體，這意味著你不僅可以掙到他們的錢，而且對于大概的銷售額度能做到心中有數(shù)。
5、傳統(tǒng)營銷手段和現(xiàn)代營銷手段的整合
當前，相當多的眼鏡企業(yè)乃在沿襲傳統(tǒng)的營銷方式。隨著網(wǎng)絡信息技術的發(fā)展，一些眼鏡店開始建立了自己的商務網(wǎng)站，或是建立了自己的“網(wǎng)上商城”，或是在一些大的網(wǎng)上市場進行登陸。這樣，就具備了開展網(wǎng)上銷售的手段和條件。這就是傳統(tǒng)營銷手段和現(xiàn)代網(wǎng)絡營銷手段的整合。
網(wǎng)絡營銷是在傳統(tǒng)營銷的基礎上發(fā)展起來的。傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡的轉化是由少到多的漸變過程。在進行網(wǎng)絡營銷的過程中，過去的龐大的客戶群不見得、也不可能一下子都轉入了網(wǎng)絡營銷，這就勢必有一個雙向并行的運行期。在這期間， 不僅不能放掉這一塊傳統(tǒng)市場中的客戶群，需要和傳統(tǒng)營銷的整合，而且，傳統(tǒng)市場和傳統(tǒng)交易格局在眼鏡行業(yè)的信息化過程并不是很快。
但眼鏡店建立自己的網(wǎng)頁，不僅要可以方便一些客戶的選擇，而且還能增加眼鏡店的知名度。
信息時代，在網(wǎng)上了解最新資訊是比較快的形式，時刻了解眼鏡業(yè)的發(fā)展趨勢和一些新款眼鏡，可豐富眼鏡店的貨源。隨著眼鏡行業(yè)信息化的普及，網(wǎng)絡環(huán)境的改善和網(wǎng)絡誠信意識的提升，網(wǎng)絡交易必將獲得快速的發(fā)展。如果能把這種現(xiàn)代的方式引入眼鏡店經(jīng)營中，必將給眼鏡店帶來新的活力，眼鏡店的經(jīng)營一定要跟進時代的特色，這樣才能在時代大潮的經(jīng)營中站穩(wěn)自己的腳跟，贏得自己的一席之地。
